在端游时代就一直流行着这样一种说法，80%的普通用户在陪20%的付费用户玩游戏。到了手游时代，这个比例变得更夸张，甚至有人说，2%的大额付费用户养活了一款手机游戏。
不得不承认，一直以来大r都是游戏玩家中一类特殊的群体，欧美手游厂商形容他们为“鲸鱼用户”。 大r对于一款游戏的营收起到了关键性的影响，做好一款游戏产品中的大r运营，能够很大程度上维持游戏的长线收益。
在游戏发展变迁的历程里，大r也一直有各种各样的正面或者负面的标签，普通玩家和游戏厂商对他们也都是爱恨交加，而到底该怎么去定位大r用户，如何做好针对大r用户的运营一直是一个有意思且富有挑战性的话题。
来自第七大道的秦玉龙在4月21日由手游龙虎豹和七麦科技联合举办的“aso100公开课”上，他结合自己多年的从业经验，与在行业中多年运营的实践经验进行了题为《游戏产品的大r运营》的演讲，在演讲中，他从“这些大r是谁？他们想要什么？他们的需求是什么？我们怎么去满足？”等维度对游戏中的大r用户进行了深度剖析。
龙虎豹将秦玉龙的演讲发言汇总后整理于今日发布。如果您对于大r运营有自己独特的看法或心得想要交流，欢迎在下方直接留言给我们，或进入读者交流群沟通。
大r是运营的恩人
提到游戏大r，可能很多人一开始会有这样一些印象，觉得他们就是非常土豪，有钱就去花。游戏大r其实是游戏里的恩人。为什么这么说呢？从网络游戏这个行业的开端说起，在盛大做《传奇》，九城做《奇迹》的这段时间里，并不存在大r这个群体，也没有这个概念。直到后来《传奇》改制，由时间收费模式变成道具收费模式，再加上巨人的《征途》等一些列游戏跟进，整个商业模式发生了改变，才出现所谓大r。
我们会发现，说到底收费模式的本质核心是利用社会的经济发展平衡。因为社会上出现了很多经济能力完全不同的人，原来大家都是按时间付费，玩家在游戏里获得的收益，只取决于他们的游戏时间。但在游戏的收费模式发生改变之后，外部的经济资源可以对玩家游戏内的收益产生很大的影响，才出现了玩家之间的差异化。
这样一个状态出现之后，很多游戏世界生态的复杂性就比时间收费游戏高很大一截，这就导致游戏中出现阶级的分层。有阶级的分层就一定会有阶级的对立。因此，在做游戏运营的时候，如何调节不同阶级之间的矛盾，如何调节这样一个复杂的生态，如何在这样的基础上创收，就成了一个富有技术含量的工作。所以才有了游戏运营岗位的一个诞生。
因此从这个角度讲，大r是游戏运营的恩人，运营者应该怀着一个感恩的心态来做的运营，而不是像一些刚入行的人会怀着鄙视的心态，或者不理解的心态去对待他们。
如何定位大r
回到业务角度，充钱多的一定就是大r吗？
可能每个公司和每个项目都会有类似这样一个表，就是根据不同的充值金额，对用户进行一个简单的划分，大r用户叫鲸鱼用户，中r用户叫海豚用户，小额付费玩家叫小鱼用户。
ａ玩家可能对游戏中某个道具特别感兴趣，然后攒了几个月钱荡产倾家获得了这个道具；而b玩家，每个月活动都可以轻轻松松参加。在这两个场景下，谁才是真正的大r？毫无疑问是b玩家。真正意义上游戏里面的大r，一定是可被运营的，像a玩家，他下次再参加任何活动，估计都要再经过很长时间的资源累积，并不能够被运营。
在明确了大r的定义之后，该怎样将他们筛选出来？
大r的筛选涉及到大量的数据分析，而不能仅仅简单地通过充值的多少就进行判断。从他们现实中职业的分布，也可以总结出一些经验。
说起有钱人，可能人们脑海中马上就会浮现出一些职业，比如说按摩房的老板，洗脚城老板，放高利贷的，个体工商户或富二代。总结一下就是，不需要大量劳动就可以获取高额收入的群体。换句话说，这样一些人也是最有可能，有很高的概率能成为游戏大r的。
在明确了职业范围后，对于大r的定位还涉及一个心理层面的因素。煤老板的儿子和煤老板，谁更容易成为大r？显然是煤老板的儿子。一般正规企业的老总，他成为大r的可能性就比较低，因为他通过自己大量的劳动或者他自己付出很多资源之后获得的社会地位和收入，跟他的社会身份是匹配的。在这种没有错位的情况下，他成为一个游戏大r的可能性相对较低，但也不是说绝对没有。
那么总结下来，从能力上来讲，他们是可维持持续性高消费的用户，从定位上来讲，他们是游戏世界生态系统的核心，从生态上来讲，他们的社会地位和收入能力其实是有错位的。
大r想要什么？怎么满足他们？这些大r在游戏里，他们到底想得到什么？
大r需要炫耀，需要彰显自己的特殊性。这个基本上大家都有共识，所以游戏里会做很多很炫的武器，好看的宠物。除此之外呢？他们需要霸道。什么叫需要霸道？举个最简单的例子就是，一人屠全城，一键秒全屏。所以有这种体验的游戏就特别容易吸引这些大r。
再举个例子，比如说之前有款产品，大r希望自己能够获得各种排行榜第一的名次，但他在打世界排行榜boss战的时候发现自己的排名不高，因为大世界boss需要很多技能，需要躲boss技能。这个大r感到不满意，他想，既然我是充值排行榜第一，我在这个排行榜也要第一。所以他就一直找游戏公司表达自己的不满。这里面其实反映这些用户非常真实的一个需求，就是需要得到霸道的展现。
除了霸道之外，大r其实也需要展现仁慈，希望受到爱戴。这个是一个偏隐藏的需求，现在的产品都没有很好的重视这个需求。很多游戏开始接入红包功能，让这些大r可以给工会用户或者服务器里的用户发红包。很多大r很喜欢这个功能，就是因为他们有这样的需求，他们希望在体验了自己的霸道之后，在游戏的生态里获得足够的社会地位。这是大r的一个非常典型的需求，他们非常喜欢潜规则。
这个潜规则指的实际上就是源自于他们生活中的一个体验。大r的信仰和快感来源于用金钱打破一切束缚。能花钱解决的事情，绝对不用其他方法来解决。有钱能使磨推鬼，所以在游戏运营的过程中，需要针对这样的一个特点去设置明线规则和暗线规则。
明线规则可以是在公告公布的也好，在游戏中公布的也好，这个规则大r不希望遵守，他希望用钱获得更多的利益。他不希望是完全遵照官方设定的这些表面的明线规则，因此运营者需要让他有打破感，但他打破后获得的东西仍然是设置范围内的。
举一个简单的例子，有一次客服在跟一个大r沟通一个补偿收益的时候，本来设定可以给到这个大r的一些东西，客服说不能给，说超出范围，并与大r进行反复沟通。最后这个客服偷偷说，我不上报公司领导，我偷偷做主给你。实际上给的这个东西公司是知道的，是设定好给他的，但是通过话术营造这样的氛围让大r感受到他终于打破规则了，他获得一种偷情般的快感，所以大r对这个的内容很满意，后续一开心又冲了很多钱。
喜欢潜规则是一方面，他们也有享受很多明面上的特权，而且希望很多人知道他的特权。所以很多国战类的游戏，像《征途》也好，《御龙在天》也好，都会在游戏中设置的国王、宰相之类的职位，并针对不同职位设定不同的特权。
除此之外他们有各种非常规的需求。所以可能很多游戏会用比如服务器冠名，私人定制之类的一些非标准化的手法去满足他们的非常规需求。以前在七道《弹弹堂》里就有过一个这样的活动，符合一定条件的用户的从武器到宠物，时装都可以坐私人定制。
怎样吸引大r？
女人的奢侈品是lv包，男人的奢侈品就是屠龙刀。所以现在的游戏实际上已经都具备了这样的属性。以前在相亲的时候，男女之间会问，你的车子是什么品牌，你的房子在哪儿？现在呢，可能会问你的游戏帐号是vip几级？这里想表达的意思是，很多的大r用户会认在游戏中的身份也是社交身份的一个象征。接下来问题就来了，如果想获得这样的大r，你的产品够奢侈吗？所以大r运营很重要的一个方面就是要打造产品的奢侈感。
打造产品的奢侈感，方法有很多，比如在剧情里有特殊的地位、不能轻易获得、有特殊历史意义、造型炫酷等。对比现实中一些奢侈品品牌的运营方法，能从中获得一些启示。
在打造完奢侈感之后，要特别注意的一点是，这些奢侈品价值的稀释节奏。如果这个节奏过快，虽然会在短期内获得很大的收益，但会对游戏生态造成极大破坏。比如说本来一个非常好的东西，很快打折可能很多玩家马上趋之若鹜进行购买，但是如果稀释节奏过快，会招致原来为此付费的大r玩家的反感和反抗。所以在这个环节一定要做好把控，千万不能因为kpi或者上级给的收入压力，就轻易去打破原本制造好的奢侈品价值。
举一个案例，之前在端游时代有一款很出名的游戏，他们在游戏中设置了一件装备寒冰白玉袍，全服只有三到五个玩家能够获得，服装也特别好看，男女通用。这个游戏还有一个特点就是有特别宏大的武侠小说世界观，这件服装也是具有一定特殊历史意义的一件装备。
综合上述原因，这件服装也是所有用户都追求和渴望的一件道具，大r用户拿到以后就会觉得高人一等。这件服装当时整整一年都没有开放售卖，等到拿出去卖的时候，游戏的收入翻了将近三倍，这就是一件奢侈品的威力。
维护游戏的生态平衡
还要特别强调的一点是，做好大r运营，最基础的是要维护好三位一体的共生关系。三位一体指的是游戏中大r、普通玩家和游戏公司之间的关系。实际上这三个角色之间形成了一个相互供养的关系：游戏公司供养普通玩家，普通玩家供养大r，大r供养游戏公司。最终，一个游戏的运营状态好不好，其实有一个很重要的衡量标准，就是这个三位一体的生态关系是否能够保持平衡。
在没有意识到这个平衡关系重要性的时候，运营上可能就会采取很多粗暴的手段。比如近期收入不够了，就专门推出一个针对大r的消费坑，或者是推出一些付费道具。这样的活动往往会招来很多的负面效应，因为如果这些消费点推出得过于频繁，势必会影响到普通玩家的生存，破坏了普通玩家的生存，大r的游戏基础也就不存在了，最终导致大r也不再消费。所以说游戏运营有的时候不能仅仅关注游戏的内容，也需要从生态关系中去找原因。
比如说，游戏大r付费少了，可能有的一个处理策略是，再推出一个一万两万的道具，但是这个道具真的能拉动消费吗？并不一定。有的时候可能要去砍项目团队，他们的项目成本少一半。大r的收入少了，供养不起原来的团队了，把团队砍一半，让这个关系重新恢复到平衡，这也是运营手法的一种。
大r不是人傻钱多
在运营大r的过程中，我们有时也会形成一种错觉，就是这些大r人傻钱多，挣他们的钱比较容易。其实不是这样。大r比我们要精明，先不说他们的收入是如何获得的，是继承的还是自己赚取的，他们能够守住这份财富一定智商是在线的。所以带着鄙视的心情去做大r运营是一定做不好的。
这些大r为什么愿意花这么多钱投入到游戏中？那一定是游戏让他们觉得值得投入这么多钱。我们可以这么去思考这个问题，王思聪是游戏中典型的大r，他真正的需求是获得自身身份的认同感。这也是为什么煤老板的儿子更容易成为游戏大r，因为他想去掉“煤老板儿子”这样的标签。这是他在游戏生活中想要获得的身份定位和认同，也是现实世界给不了的。而当游戏把这个价值体现出来了，那我们也可以站着挣这份钱，不需要感到任何的心理负担。